Построение отдела продаж - с "нуля" до максимальных результатов

ИздательствоПитер
Год издания2014
Страниц304
ПереплетТвердый переплет
ИзданиеТретье издание
Формат60х90/16 (145х215 мм, стандартный)
ISBN978-5-496-00311-7
ИзготовительООО «Питер Мейл». 198206, РФ, Санкт-Петербург г, Петергофское ш, д. 73, лит. А29
ИмпортерООО "Питер М", 220020, РБ, г. Минск, ул. Тимирязева, д.121, корп.3, к. 214

Первое издание этой книги вышло в конце 2004 — начале 2005 года. В ее основу лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях. Книга, которую вы сейчас держите в руках, была написана через полтора года.

Первое издание этой книги вышло в конце 2004 — начале 2005 года. В ее основу лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях. Книга, которую вы сейчас держите в руках, была написана через полтора года. Количество отделов продаж, построенных за это время, приближается к двум сотням. Кроме определенных корректив, внесенных во второе издание на основе нового опыта, появились и новые разделы. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

Содержание

  • Введение
  • Глава 1. Почему продажи не идут?
    • Почему реклама не дает результата?
    • Типовые ошибки в построении системы продаж
    • Три компонента эффективной системы продаж
    • Резюме
  • Глава 2. Боевые команды продаж
    • Так к чему же стремиться?
    • Боевой команде продаж не нужно «разжевывать» задачи
    • Боевая команда продаж - лучшая защита
    • Иметь боевую команду продаж не только престижно, но и доходно
    • Резюме
  • Глава 3. Правила боя. Этапы активных продаж
    • Определение целевых сегментов рынка
    • Подготовка источников информации для составления списков клиентов
    • Составление и выверка списков клиентов
    • Предварительная рассылка коммерческих предложений
    • Основные правила подготовки коммерческих предложений
    • Первый звонок клиенту
    • Встреча с клиентом
    • Презентация (цель - продать продукт)
    • Ответы на вопросы и заключение сделки
    • Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
    • Последующие продажи, отзывы и рекомендации
    • Резюме
  • Глава 4. Отбор бойцов
    • Планирование конкурса
    • Организаторы и заказчики конкурса
    • Сроки проведения конкурса
    • Подготовка и размещение вакансий
    • Типовые ошибки, или Как разместить вакансию, чтобы убить конкурс в зародыше
    • Презентация компании, обоснование и цель конкурса
    • Требования и условия
    • Лозунг
    • Инструкция «что делать» и контакты
    • Графическое оформление и дизайн
    • Обработка входящего потока звонков и визитов
    • Дополнительные возможности по усилению конкурса
    • Отбор резюме
    • Приглашение участников на конкурс
    • Проведение конкурса
    • Организация конкурса
    • Начальное объявление
    • Первый этап: сравнительный отбор
    • Второй этап: анкетирование
    • Третий этап: повторное собеседование
    • Четвертый этап: «проверка боем»
    • Финал конкурса: продажа работы сотруднику - вербовка
    • Подведение итогов конкурса: последконтроль
    • Резюме
  • Глава 5. Подготовка бойцов
    • Выход новых сотрудников на работу. Адаптация
    • Типичные кризисы у менеджеров по продажам
    • Обучение бойцов
    • Профессиональные тренинги продаж
    • Внутрикорпоративные тренинги продаж
    • Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
    • «Личный порог» и его «раскачка»
    • Книги, технологии и статьи по продажам
  • Глава 6. Управление боевой командой продаж
    • Управление боевой командой продаж
    • Ежедневные мероприятия
    • Еженедельные мероприятия
    • Статистика коммерческой работы
    • Ежемесячные мероприятия
    • Подведение итогов за предыдущий месяц
    • Прогноз продаж на ближайшие месяцы
    • Разработка планов продаж на месяц
    • Персональные цели и планы работ
    • Индивидуальные мотивационные беседы с бойцами
    • Спецмероприятия по укреплению команды
  • Глава 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж
    • Технологии поиска и привлечения клиентов
    • Внутренние документы компании
    • Приказ по оплате труда менеджеров по продажам: руководящая и направляющая сила
    • Традиционные системы оплаты труда менеджеров по продажам
    • Пример разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам
    • Первый этап: каковы цели компании, от чего мы будем платить зарплату и сколько?
    • Второй этап: определение оклада и ставки процента
    • Третий этап: планы продаж на отдел
    • Четвертый этап: условия оплаты начальника отдела продаж
    • Пятый этап: повышающие и понижающие коэффициенты
    • Шестой этап: проверка системы оплаты
    • Седьмой этап: продажа новой системы оплаты бойцам
    • Восьмой этап: результаты внедрения новой системы оплаты труда
    • Технология разработки системы сдельной оплаты труда
  • Глава 8. Создание боевой команды с «нуля»
    • Первый этап: подготовительные работы
    • Второй этап: создание команды
    • Третий этап: выход на первые продажи
    • Четвертый этап: выдвижение управленческого звена
    • Пятый этап - укрепление команды: «свежая кровь»
    • Шестой этап: создание профессиональной системы продаж
    • Что делать, если отдел продаж уже есть?
    • Услуги управленческого консалтинга по построению и совершенствованию систем прямых продаж
    • Прогноз увеличения ваших доходов
  • Заключение. Момент истины

Кадры Все 18

Похожие лоты

Вход

В течение нескольких секунд вам придёт SMS с одноразовым кодом для входа. Если ничего не пришло — отправьте код ещё раз.
Это бесплатно, безопасно и займёт всего несколько секунд
Войдите с помощью своего профиля

Регистрация

Введите номер вашего мобильного телефона:
Войдите с помощью электронной почты или номера телефона
Войдите с помощью своего профиля

Восстановление пароля

Укажите адрес электронной почты, который вы использовали при регистрации
Нужна помощь? Напишите нам

Восстановление пароля

Инструкции по восстановлению пароля высланы на 
Нужна помощь? Напишите нам